Skip to content
Log in Join free
Operators cover art

Lucas Weldeghebriel

Operators

A Entrepreneurship , Business and Management podcast

#98 in Business · 🇳🇴
Good podcast? Give it some love!

About the show

Operators er for C-levels som skalerer nordiske vekstselskaper. Ærlige samtaler om playbookene som funket, og de som ikke gjorde det. Med Lucas Weldeghebriel.

Newest episodes

#24 Regnestykket som avgjør om SaaS-selskapet ditt overlever AI. SalesScreen-sjef Sindre Haaland om bygg eller kjøp når kode er billig

57 min

Ukens gjest er Sindre Haaland, CEO i SalesScreen, en plattform som bruker spillmekanikk for å endre atferd i salgsteam. Han startet selskapet etter studier på NTNU, sammen med to medgründere, og SalesScreen har vært i markedet siden 2014. I dag er de rett over 40 ansatte, med rundt 70–80 millioner i gjentakende årsinntekter og kunder i USA og Europa. Nå må han bygge om et lønnsomt SaaS-selskap mens AI endrer både hvordan programvare lages og hvordan den kjøpes. Dette går vi gjennom: – Hva du egentlig selger nå. Spørsmålet han ville stilt før han bygget noe i dag, hva som må være sant for at en etablert aktør skal slå generiske språkmodeller, og hvordan SalesScreen bruker egne data til å regne på det– Bygg selv eller kjøp. Hva kunder oppdager etter at de har bygget selv, hva han ville fryktet fra fem dyktige AI-utviklere med seks måneder på seg, og hvilke kunder som er mest utsatt– Per bruker eller per resultat. Hvorfor SalesScreen ikke har byttet prismodell, og avtalen med et Fortune 100-selskap der de gjorde det likevel– Da AI-verktøyet skapte misnøye internt. Hva som gikk galt med den første utrullingen, og hvordan han la opp neste forsøk for å få med seg de største motstanderne– Salg når inbound blir vanskeligere. Hele prosessen fra agentene starter om natten til avtalen er signert, og hva selgerne bruker tiden på når research og CRM går av seg selv + mye mer 🎓 Masterclass med Espen Sjaavik: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for selskaper med komplekse eller store salg. 16 plasser, søknadsfrist 18. desember. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg 🤝 Peer Network: medlemskap for CFO-er og CTO-er i vekstselskaper, med rollebasert fellesskap, Deep Dives og praktiske Playbooks. Les mer på operators.no/nettverk Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operator...

#23 Fem faser fra kapitalrus til lønnsomhet. Oda-sjef André Knüppel om å snu dagligvarer på nett når pengene ikke lenger er gratis

44 min

Ukens gjest er André Knüppel, konsernsjef i Oda, som leverer dagligvarer på døra i Norge og gjennom MatHem i Sverige. Han kom inn i 2017 med bakgrunn fra bilindustrien, blant annet Saab Automobile, bygget logistikksystemet Oda fortsatt kjører på, og var andremann i selskapet i åtte år før han tok over som sjef. Nå skal han vise at dagligvarer på nett kan gå med overskudd. Dette går vi gjennom: – Fem faser på ti år. Fra å bevise at folk vil ha mat på døra, via koronaveksten og utenlandssatsingen i en tid med nesten gratis kapital, til konsolideringen og jakten på lønnsomhet– Integrasjonen av MatHem. Hva de gjorde med lager, ansatte og plattform da selskapene ble slått sammen, og hva som måtte til for å vinne kundene tilbake i Sverige– Fra å bomme på planer til å levere på dem. Hvordan han jobbet med eierne før han tok over, og hvorfor målene styret ser ikke er de samme som målene internt– AI i sjefsstolen og i handlekurven. Hva han bruker tre timer i bilen til hver mandag, hva AI-assistenten gjør med handlekurven, og hvorfor Oda lanserte sin egen MCP– Logistikk som nytt forretningsområde. Hvorfor Oda vil selge plukkemodellen sin til europeiske dagligvareaktører, hvor mye mer effektiv den er, og hva de har lært om lange B2B-salg + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:00) - Smakebit (00:32) - Kan Oda bli lønnsomt? (02:08) - Fem faser på ti år (04:39) - Korona og hvorfor nordmenn handler lite mat på nett (07:14) - Integrasjonen av MatHem (10:17) - Planer som holder (12:46) - Driften og hva som driver vekst (16:42) - KPI-ene han følger hve...

Bonus: Slik finner du kundens egentlige problem. Espen Sjaavik om MEDDIC

6 min

De fleste selgere beskriver sin egen løsning når de skal forklare kundens problem. I dette klippet viser Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, hvordan et teknisk problem vandrer opp til bruker, organisasjon og økonomi, og hvordan du setter tall på det. Hele samtalen: #22 Slik vet du om den store dealen faktisk lander Stemmen som introduserer klippet er laget med ElevenLabs.

Similar podcasts

All episodes

#24 Regnestykket som avgjør om SaaS-selskapet ditt overlever AI. SalesScreen-sjef Sindre Haaland om bygg eller kjøp når kode er billig

57 min

Ukens gjest er Sindre Haaland, CEO i SalesScreen, en plattform som bruker spillmekanikk for å endre atferd i salgsteam. Han startet selskapet etter studier på NTNU, sammen med to medgründere, og SalesScreen har vært i markedet siden 2014. I dag er de rett over 40 ansatte, med rundt 70–80 millioner i gjentakende årsinntekter og kunder i USA og Europa. Nå må han bygge om et lønnsomt SaaS-selskap mens AI endrer både hvordan programvare lages og hvordan den kjøpes. Dette går vi gjennom: – Hva du egentlig selger nå. Spørsmålet han ville stilt før han bygget noe i dag, hva som må være sant for at en etablert aktør skal slå generiske språkmodeller, og hvordan SalesScreen bruker egne data til å regne på det– Bygg selv eller kjøp. Hva kunder oppdager etter at de har bygget selv, hva han ville fryktet fra fem dyktige AI-utviklere med seks måneder på seg, og hvilke kunder som er mest utsatt– Per bruker eller per resultat. Hvorfor SalesScreen ikke har byttet prismodell, og avtalen med et Fortune 100-selskap der de gjorde det likevel– Da AI-verktøyet skapte misnøye internt. Hva som gikk galt med den første utrullingen, og hvordan han la opp neste forsøk for å få med seg de største motstanderne– Salg når inbound blir vanskeligere. Hele prosessen fra agentene starter om natten til avtalen er signert, og hva selgerne bruker tiden på når research og CRM går av seg selv + mye mer 🎓 Masterclass med Espen Sjaavik: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for selskaper med komplekse eller store salg. 16 plasser, søknadsfrist 18. desember. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg 🤝 Peer Network: medlemskap for CFO-er og CTO-er i vekstselskaper, med rollebasert fellesskap, Deep Dives og praktiske Playbooks. Les mer på operators.no/nettverk Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operator...

#23 Fem faser fra kapitalrus til lønnsomhet. Oda-sjef André Knüppel om å snu dagligvarer på nett når pengene ikke lenger er gratis

44 min

Ukens gjest er André Knüppel, konsernsjef i Oda, som leverer dagligvarer på døra i Norge og gjennom MatHem i Sverige. Han kom inn i 2017 med bakgrunn fra bilindustrien, blant annet Saab Automobile, bygget logistikksystemet Oda fortsatt kjører på, og var andremann i selskapet i åtte år før han tok over som sjef. Nå skal han vise at dagligvarer på nett kan gå med overskudd. Dette går vi gjennom: – Fem faser på ti år. Fra å bevise at folk vil ha mat på døra, via koronaveksten og utenlandssatsingen i en tid med nesten gratis kapital, til konsolideringen og jakten på lønnsomhet– Integrasjonen av MatHem. Hva de gjorde med lager, ansatte og plattform da selskapene ble slått sammen, og hva som måtte til for å vinne kundene tilbake i Sverige– Fra å bomme på planer til å levere på dem. Hvordan han jobbet med eierne før han tok over, og hvorfor målene styret ser ikke er de samme som målene internt– AI i sjefsstolen og i handlekurven. Hva han bruker tre timer i bilen til hver mandag, hva AI-assistenten gjør med handlekurven, og hvorfor Oda lanserte sin egen MCP– Logistikk som nytt forretningsområde. Hvorfor Oda vil selge plukkemodellen sin til europeiske dagligvareaktører, hvor mye mer effektiv den er, og hva de har lært om lange B2B-salg + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:00) - Smakebit (00:32) - Kan Oda bli lønnsomt? (02:08) - Fem faser på ti år (04:39) - Korona og hvorfor nordmenn handler lite mat på nett (07:14) - Integrasjonen av MatHem (10:17) - Planer som holder (12:46) - Driften og hva som driver vekst (16:42) - KPI-ene han følger hve...

Bonus: Slik finner du kundens egentlige problem. Espen Sjaavik om MEDDIC

6 min

De fleste selgere beskriver sin egen løsning når de skal forklare kundens problem. I dette klippet viser Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, hvordan et teknisk problem vandrer opp til bruker, organisasjon og økonomi, og hvordan du setter tall på det. Hele samtalen: #22 Slik vet du om den store dealen faktisk lander Stemmen som introduserer klippet er laget med ElevenLabs.

#22 Slik vet du om den store dealen faktisk lander. Alfred-medgründer Espen Sjaavik om rammeverket MEDDIC bak forutsigbart B2B-salg

1 hr 52 min

Ukens gjest er Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, som bygger en opplæringsplattform for selgere. Han har jobbet med MEDDIC i rundt 15 år og bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper, sist i Zscaler, med over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar. Tidligere Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics og Cybereason. Dette er tredje gang han gjester Operators, etter episodene om operativsystemet for repeterbart salg og om champions. Denne gangen handler det om MEDDIC, et av de mest brukte rammeverkene for kvalifisering i komplekst B2B-salg, og hvorfor han mener mange bruker det feil. Dette går vi gjennom: – Den tapte dealen på over fem millioner dollar. En utvidelse hos en eksisterende kunde der kriteriene i den tekniske evalueringen begynte å endre seg mot slutten. Hva som egentlig skjedde, og hva han tok med seg inn i teamet etterpå– Kurs og CRM-felt er ikke nok. De vanligste misforståelsene om hva MEDDIC er, og hva han ser etter i jobbintervjuer for å skille selgere som kan rammeverket fra dem som faktisk bruker det– Problemet du tror du har forstått. Øvelsen han ber deg gjøre på dealene du jobber med nå, og modellen hans for hvordan et problem hos én bruker blir til noe CFO-en bryr seg om– Hvem som egentlig bestemmer. Spørsmålet han bruker for å finne den reelle beslutningstakeren, hva han vil ha svar på når han møter vedkommende, og hva han spør om i stedet for «hvordan kjøper dere?»– MEDDIC som ledelsesverktøy. Hvordan nærmeste leder bruker rammeverket i forecast-møter og deal reviews, hvor stor del av forecasten lederen selv bør være tett på, og hvorfor Alfred gjør det samme med bare to personer på den kommersielle siden + mye mer 🎓 Masterclass med Espen: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for ledelsen og den som leder salget i selskaper med komplekse B2B-salg. 16 plasser. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbreve...

#21 Grepene som tredoblet snittkontrakten. RAYVN-sjef Øyvind Reed om salg, prising og ledelse når et godt produkt skal skalere

1 hr 42 min

Ukens gjest er Øyvind Reed, CEO i RAYVN, som lager programvare for krisehåndtering og har hovedkontor i Bergen. Alle norske kommuner er kunder. Han tok over i 2023. Siden RAYVN begynte å jobbe målrettet med snittkontrakten, har den gått opp tre ganger, til nærmere 280 000 kroner, og 56 prosent av kundene kjøper betydelig mer i løpet av de første 12 månedene. Tidligere ledet han Videonor og Whereby. Dette går vi gjennom: – De første grepene som ny CEO. Hva han brukte den første tiden på, og hvorfor det dummeste en ny leder kan gjøre er å vise handlekraft overfor styret– Beredskapslederen er ikke kjøperen. Hvilke salgskanaler RAYVN skrudde av, hvordan de fant kundeprofilene i egen kundebase, og hva selgeren ikke får lov til å gjøre i første møte– Prisøkningen som kjentes umulig. Hypotesen var 30 prosent. Hvordan de testet seg fram på enkeltkunder, og hva arbeidet avslørte om noe helt annet i organisasjonen– Når finjustering ikke holder. Konverteringen av nye kunder må opp minst tre ganger. Hvorfor svaret ikke er mer oppsøkende salg, og milepælen som avgjør om veddemålet virker– AI når kundene krever full tillit. Beskjeden han ga hele selskapet i januar 2025, kravet han stiller til alle nyansatte, og hva han tror beskytter RAYVN mot konkurrenter som bygger med AI + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:10) - Slik bygger du en vekstorganisasjon (01:53) - Lytting, struktur og raske forbedringer (07:47) - Fokus, kultur og riktige prioriteringer (09:57) - Hva Rayvn gjør (11:59) - Fra tilfeldig salg til tydelig strategi (14:23) - Finn kundene...

#20 Playbooken bak lønnsom vekst på 50 prosent i året. Villoid-medgründer Jarle Snertingdalen om enhetsøkonomi, innkjøp og AI

1 hr 25 min

Ukens gjest er Jarle Snertingdalen, medgründer, CTO og COO i Villoid, en multibrand-nettbutikk for kvinner med rundt 250 merker og 20 000 produkter. I fjor omsatte Villoid for over en halv milliard kroner, 50 prosent mer enn året før, og selskapet er lønnsomt. Målet er en milliard i omsetning i 2027. Jarle kom fra spillbransjen (Funcom) og startet nettbutikken i 2018 sammen med gründer og daglig leder Jeanette Dyhre Kvisvik. Etterhvert fikk de også med seg medgründer Andreas Kristiansen (CCO). Dette er en playbook i hvordan sette opp en suksesfull nettbutikk. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:12) - Intro og Villoid (45:07) - Vekst med kontroll (49:15) - Hvorfor kundene velger dere (51:51) - Fysisk butikk ble for tidlig (54:11) - Sverige-satsingen starter (58:05) - Fra null til ti millioner (01:02:52) - De første merkene (01:09:06) - Egen merkevare og marginer (01:09:16) - AI som kulturgrep (01:17:34) - Fra AI-eksperiment til struktur (01:18:55) - SaaS under press (01:22:26) - Fysisk forankring gir verdi

#19 Fra emisjon over børskurs til salget til Tencent. Funcom-CFO Stian Drageset om oppkjøp, forhandlinger og den moderne CFO-rollen

1 hr 6 min

Ukens gjest er Stian Drageset, CFO og COO i Funcom, spillselskapet bak Conan- og Dune-spillene. Han kom inn i 2017, mens Funcom var børsnotert og hadde litt under 100 ansatte. Siden har selskapet vokst til på det meste 500 interne og 200 eksterne og ble kjøpt av Tencent for 1,4 milliarder kroner i 2020. I fjor passerte det 100 millioner dollar i brutto omsetning. Dette går vi gjennom: – Emisjonen over børskurs. Børsselskaper henter som regel penger med rabatt. Funcom fikk 18 prosent over kursen. Hvordan?– Salget til Tencent. Hvilken rolle ledelsen hadde i prosessen, og hvorfor strategien som gjorde Funcom robust på børs, ble overflødig etterpå– Det styret aldri skal oppleve. Hvordan han bygger prognoser og scenarioer når inntektene avhenger av store lanseringer, og når du bør starte neste kapitalinnhenting– Forhandling som disiplin. Grepet han bruker når selgerens prisantydning er langt unna det kjøperen kan regne hjem, og hvordan han han forhandlet de beste vilkårene fra forhandlere. – AI i finansfunksjonen. Hva økonomene hans nå automatiserer selv, og hvorfor han ikke tror CFO-rollen forsvinner + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg OBS! RETTELSE: I fjor passerte Funcom 100 millioner dollar i brutto omsetning. Over 10x vekst i perioden ikke 100% som jeg tolket pga valutamisforståelse.

3 things that turn a pilot into a contract. Anna Turvoll on turning Völur around after saying yes to everything

56 min

This week's guest is Anna Turvoll, CEO of Völur, which builds AI for production planning in the meat processing industry. The company was founded in Oslo in 2019 and has customers and pilots in Europe, North America and Australia. When she took over in 2024, Völur had 30–40 employees, fresh money from a funding round and several pilots that weren't turning into contracts. Previously she worked ten years at Goldman Sachs in London and protein startups in Australia. In this episode: – The customer pitch that missed completely. The day before a meeting meant to turn a pilot into a paying customer, she saw what the team was actually about to promise, and what it would have cost them– Three things a pilot needs before it can become a contract, and why keeping things vague to avoid overpromising backfires– Value proposition 2.0. Why they stopped presenting themselves as an AI company, what they say instead, and how they calculated the gains when all they had were pilots– Downsizing as the new CEO. She saw no way to grow revenue fast enough. How she separated the business-critical from the rest, and what she does differently today– What Norwegian companies can get better at when going global, and why she would still invest in Norwegian startups + much more Host: Lucas Weldeghebriel, founder of Operators. 🔔 Remember to: – Sign up for the newsletter at operators.no to get notified about new episodes and invitations to Operators gatherings – Check out upcoming Operators events at operators.no – Follow Lucas Weldeghebriel on LinkedIn for ongoing analysis 📄 Playbook: the operating system for repeatable sales. Six modules with templates and checklists, distilled from the episode with Espen Sjaavik. Download it at operators.no/salg (00:07) - AI in Meat Production (01:41) - Narrowing the Product Fit (04:34) - Goldman Sachs Lessons (06:46) - Clearer Sales Promises (10:28) - When Scaling Gets Hard (13:11) - Finding the Niche (15:26) - One Team, One Focus (19:06) - Norway’s Glob...

#17 Fra 561 kroner til 150 millioner i omsetning: grepene bak Vaskeladdens hypervekst m/ August Sandmo

1 hr 6 min

Ukens gjest er August Sandmo, gründer og CEO i Vaskeladden, en markedsplass som kobler privatkunder med rundt 200 mindre renholdsbyråer. Han startet selskapet sammen med medgründer Sander Nytrøen parallelt med videregående, med en mopp og en lånt støvsuger. I fjor endte de på 14 millioner kroner i omsetning, i år er de på vei mot 50 millioner med sju personer i kjerneteamet, og selskapet er bootstrappet. Nå har de nettopp åpnet i Sverige. Dette går vi gjennom: – Hvorfor bruttomarginen skal ned, ikke opp, og hva det sier om hvem de egentlig konkurrerer mot– Kuttet midt i vekstkurven. Omsetningen i B2B pekte rett opp da de bestemte seg for å legge ned nesten hele produktlinja. De to reglene som avgjorde hva som fikk bli– Playbooken som ligger i GitHub, hvorfor de flyttet den ut av Notion, og hvordan hver kundehenvendelse gjør den bedre. En ny selger er produktiv samme dag– Hva renholdsbyråene er villige til å gi fra seg for forutsigbare oppdrag. Tallet fra en undersøkelse blant alle partnerne forklarer hvorfor modellen fungerer– Pris som erstatning for tillit. Stockholm startet på en brøkdel av konverteringen i Norge, og hvordan de jobber seg opp + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Vekst og målsettinger (01:27) - Skalerbarhet uten flere folk (04:55) - Vaskladden forklart (08:10) - Partnermodell og forutsigbarhet (13:59) - Fra student til gründer (17:58) - Pivoteringer og skalering (22:26) - Smalere produktlinje (25:19) - Fra vask til teknologiselskap (34:17) - Playbook som selskapshjerne (48:28) - Automatisering av kundeservice...

#16 Rammeverket for produktledelse når AI gjør koding gratis: Greger Teigre Wedels seks punkter.

1 hr 32 min

Ukens gjest er Greger Teigre Wedel, som ledet produktorganisasjonen i Cognite gjennom hypervekst, på det meste 240 mennesker på tvers av produkt, design og engineering. Tidligere produktdirektør i Omni, der han tok selskapet fra én til tolv enterprise-kunder og tredoblet omsetningen på halvannet år, CTO i Cxense gjennom oppkjøpet fra Piano, og medgründer og CTO i Hudya, som gikk fra null til 25 000 kunder og børs på tre år. Dette går vi gjennom: – Operasjonsmodellen hans for produktorganisasjoner, i seks punkter, og hvorfor den ikke begynner der de fleste roadmaps gjør– Hvorfor du kanskje ikke har product market fit, selv om det ser sånn ut, og det ene ordet han bruker som test i stedet for «skalerbarhet»– Tre nivåer av frihet. Modellen for hva et produktteam kan bestemme selv, fra det absolutte til det som kan fravikes– Hva funksjonalitet faktisk koster over levetiden. Han setter et tall på det, og det er vesentlig høyere enn folk regner med– Hvorfor AI er farligst for selskapene som sitter på en innsikt ingen andre har + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Introduksjon til produkt (01:51) - Produkt og problemforståelse (05:21) - Veien til product-market-fit (07:54) - Repeterbarhet og lønnsomhet (10:41) - Produkt må være kommersielt (12:39) - Fokus på kundeverdi (15:47) - Bygg feedbacksløyfen (18:42) - Rytme og intern flyt (21:06) - Fra innsikt til prioritering (22:16) - AI som prototyphjelp (23:39) - Når løsninger blir generiske (25:47) - Tidslinjer skaper forventning (27:05) - Strategi før roadmap (28:36) - Hypo...

#15 Podcasten som ble go-to-market-kanalen. Marit Rødevand om hvordan Strise kjøpte seg inn i en kategori de ikke fantes i

59 min

Ukens gjest er Marit Rødevand, medgründer og CEO i Strise, som lager AI-programvare for antihvitvask og kundekontroll i banker og andre regulerte virksomheter. Selskapet startet som en spinoff fra NTNU og gikk gjennom en lang rekke pivoteringer før de fant markedet. I 2023 hentet de 118 millioner kroner med Atomico i spissen, og sikter nå mot break-even før neste runde. Dette går vi gjennom: – Podcasten som ble salgskanal. The Laundry ble lansert samme måned som produktet, for å løse ett bestemt problem CMO-en hadde pekt på. De satte også en regel for når de i det hele tatt fikk lov til å vurdere om det virket– Hvorfor «vil du komme på podcasten» åpner dører som «vil du kjøpe software» aldri gjør, og hvordan de bruker det mot konti de ellers ikke kommer inn i– Enterprise-salgsprosessen deres, steg for steg fra kvalifisering til signatur, og kvalifiseringsrammeverket de bruker religiøst– Hvorfor en deal på 300 000 koster like mye å selge som en på 3 millioner når produktet er regulert, og hva det gjør med hvem de går etter– Papirprosessen som tar lengre tid enn selve salget. Én avtale var kommersielt i havn i Q2 og signert siste dag før jul + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Fra pivot til AML-plattform (02:12) - Jakten på riktig marked (07:26) - ICP blir smalere (13:49) - Podcasten som åpnet døren (17:36) - Innhold for de rette folkene (22:10) - PR som salgsverktøy (28:15) - Partnerskap som vekstmotor (43:16) - Meddic og kvalifisering (52:32) - Fokus på store deals (57:20) - Veien til London

#14 Cognite ble kjøpt for 30 milliarder. John Markus Lerviks playbook for selskapsbygging

1 hr 26 min

Ukens gjest er John Markus Lervik, i dag Chief Development and Strategy Officer i Cognite, som han grunnla i 2017 og ledet som CEO fram til 2022. Tidligere med på å bygge FAST Search & Transfer, solgt til Microsoft i 2008, og Cxense, notert på Oslo Børs i 2014 og solgt til Piano i 2019. Han går gjennom modellen han bruker på selskapsbygging: visjon i sentrum, og fire elementer du må holde i lufta samtidig fordi de ikke lar seg gjøre i rekkefølge.  I Cognite startet de med kunden, ikke produktet. Den første kunden var på plass før selskapet fantes. Han er konkret på exit-mekanikken. Samtalene med Schneider og Aveva startet i 2018, uten agenda og uten at noe salg lå på bordet. Han forklarer hvorfor tillit alene ikke er nok, hva den andre driveren er, og hvordan man bygger den uten å si det høyt. Og han går ned i salgsmaskineriet: overgangen fra løsningssalg til verdibasert salg, hvorfor ingen selger i Cognite får signere en kontrakt før kunden har godkjent et verdiestimat, og hvordan de kuttet tiden fra første kontakt til signatur fra ni til fem måneder med hundre selgere på samme metodikk. Han er også åpen om det som skled ut. Under covid ble kulturen vannet ut til det han selv kaller feel good togetherness, allmøtene mistet fokus, og han sluttet å møte. «En av de tingene jeg angrer på», sier han om å ha tatt hånda av rattet. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:05) - Den norske tech-gründeren (44:32) - Tiltrekke toppfolk (47:44) - Kapital uten Aker (48:10) - Kunde og GTM (49:48) - Verdibasert salg (57:01) - Eventer som pipeline (01:01:26) - Rekruttering internasjonalt (01:03:23) - Produkt formes med kunder (01:07:26) - Kultur og verdier (01:10:15) - Ledelse og ansvar (01:16:18) - Operasjon og måling (01:21:1...

#13 Han har lykkes flere ganger. Her deler seriegründerens sine fire punkter for selskapsbygging. Med Jonas Rinde, CEO i Tundra

1 hr 3 min

Ukens gjest er Jonas Rinde, CEO i Tundra, som lager moduler til droner. Han har tidligere vært CEO i Huddly og Nomono, og var med på å bygge både Tandberg og Acano, som begge ble kjøpt av Cisco. I denne episoden går vi gjennom Rindes fire-punkts rammeverk for selskapsbygging: team, produkt, salg og finans. Vi diskuterer hvorfor han bygger forhandlernettverk i stedet for å ansette selgere, hva de to feilansettelsene han angrer mest på hadde til felles, og hvorfor det viktigste du kan forstå om en B2B-kunde er hva de risikerer personlig ved å velge deg. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

#12 Hvordan lykkes med Customer Success? Andrzej Golebiowskis playbook fra Cognite, og hvorfor han kaller NPS en tullemetrikk

36 min

Hvilken metrikk skal customer success eie, og hvordan skaper du intern ansvarliggjøring på kundehelse uten å måle den i et snitt?  Og hvor mye skreddersøm tåler en plattformforretning før salg, leveranse og produkt begynner å dra i hver sin retning? Ukens gjest er Andrzej Golebiowski, i dag CEO i Riff (tidligere Databutton), og tidligere COO i Cognite, der han ledet customer success-teamet gjennom veksten fra oppstart til unicorn. Han definerer mandatet tydelig: Customer success eier net retention rate, resten er sekundært. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:09) - Customer Success som vekstmotor (03:51) - Hvorfor NPS ikke holder (09:25) - Oppsalg og kompnad-effekt (11:56) - Vanlige feil i norske selskap (20:30) - Fra kaos til fokus (25:16) - CS som navet i selskapet (30:17) - Kundene inn i roadmapet (32:49) - Kultur, energi og avslutning

#11 Motorola kjøpte Ava Security for 3,6 milliarder. Tormod Garberg Rees playbook for kommersialisering i USA.

59 min

Tormod Garberg Ree og fem andre bestemte seg for å starte selskap før de hadde enidé, og landet på videosikkerhet fordi leverandørene i markedet fortsatt haddebilder av CD-ROM på nettsidene sine. Fire år senere ble Ava Security solgt tilMotorola for 400 millioner dollar, og hele veien var USA hovedmarkedet de bygde produktet for. Tema:Hvordan går et norsk B2B-selskap med både hardware og software inn i USA fra dagén, og hvordan utvikler du salget? Ukens gjest er Tormod Garberg Ree, i dag CPO i Neat, tidligere CEO og medgründerav Ava Security (2018–2022). Han går gjennom kriterielisten de seks gründerne brukte da de skulle velge marked,og hvorfor produktet ble bygget for amerikanske kundebehov lenge før det fantes noeå selge. Han er konkret på når den første amerikanske salgslederen må være påplass, hvilken profil som faktisk fungerer i den fasen, og hvorfor de likevel måttebytte personen ut da selskapet gikk fra å finne modellen til å skalere den. Han går gjennom hva en amerikansk selger koster, hvordan fastlønn og provisjon settesopp, og hvor lenge du betaler før du får noe igjen. Og han forklarer hva somfaktisk må til før en partnerkanal begynner å selge for deg, i et marked derpartnerne er positive i møtet og gjør ingenting etterpå. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å:– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og  invitasjoner til Operators-samlinger– Sjekke kommende Operators-events på operators.no– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:05) - Starten på Ava Security (00:50) - Fra Cisco til oppstart (01:58) - Start med folkene først (04:09) - Valg av produktidé (05:35) - Eierandel og kapital (06:08) - Rekruttering av tidlige folk (07:04) - London som talentbase (09:06) - Første produkt tar form (09:42) - Ingen kunde før launch (10:49) - USA som første marked (11:55) - Bygge for USA fra start (13:34) - Ikke utsett USA-planen (15:40) - Ansett amerikansk salgsleder tidlig (18...

Sommerklipp: Hvordan Ardoq knakk salgskoden i USA og hvorfor du bør gjøre det samme. Med Nick Peters.

11 min

Nick Peters, som tok Ardoq fra 1 til 40 millioner dollar i ARR, forklarer hvordan de bygde en enterprise-salgsmotor i USA etter at founder-salget feilet i Sverige – og hvorfor det til slutt er risikoreduksjon, ikke pris, som lukker de store dealene. Dette er et sommerklipp fra episode #1. 👉 Hør hele samtalen med Nick Peters tidligere COO i Ardoq, nå CEO i Røst : Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

Sommerklipp: Recruit, Ramp, Retain, Revenue: Espen Sjaavik om salgslederens fire jobber

7 min

Espen Sjaavik, co-founder i Alfred, har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler. Her bryter han ned de fire R-ene han mener definerer jobben til en salgsleder. Dette er et sommerklipp fra episode #7. 👉 Hør hele samtalen med Espen Sjaavik: Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:14) - Fire R-er for ledelse (02:14) - Å se og beholde folk (03:40) - Revenue og forecast (04:43) - Bygge en varm benk (05:56) - Ledelse som siste R

Sommerklipp: Geir Førres sjekkliste for selskapsbygging: De fire elementene du må ha for å lykkes

9 min

Geir Førre, som gjennom Firda har bygget og solgt tre selskaper for over en milliard kroner hver, henter frem de fire elementene han mener avgjør om et selskap lykkes. Dette er et sommerklipp fra episode #6. 👉 Hør hele samtalen med Geir Førre: Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:04) - Fire nøkkelingredienser til suksess (01:26) - Markedet finner fokus (03:28) - Bare én ting av gangen (04:48) - Vilje og evne (06:16) - Når ideer må legges ned

Sommerklipp: AI i finansfunksjonen: Slik har Easee-sjefen implementert AI

7 min

«Etter et halvt år var jeg 100 % avlegs»: Øyvind Osjord om hvordan AI endrer CFO-rollen  Øyvind Osjord, CFO i Easee, og i mellomtiden rykket opp til CEO i Easee, var stolt av PowerBI-dashbordene og automatiseringen han bygde i forrige jobb – helt til det tok et halvt år i Easee før han følte seg «hundre prosent avlegs». Tema: Hva overtar AI i finansfunksjonen, hva bør en moderne CFO fortsatt kontrollere selv, og hvor går grensen for hva du kan stole på? Dette er et sommerklipp fra episode #3. 👉 Hør hele samtalen med Øyvind Osjord: Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:04) - AI i finansfunksjonen (01:01) - AI som avstemming (01:40) - Automatisering og besparelser (02:32) - AI spiser SaaS? (04:21) - Governance og sikkerhet (05:07) - Juridisk avviksanalyse

Sommerklipp: 400 Reddit-DM-er, 4 svar: Slik bygde Tana community, hentet penger på historie og satte sammen teamet. Med Olav Kriken.

17 min

Olav Sindre Kriken, CEO og medgründer i Tana, den AI-native arbeidsplattformen som hentet serie A på en venteliste med 160 000 brukere – uten et offisielt lansert produkt. Kriken tar oss fra de fire første brukerne i en Slack-kanal til rundt 300 brukere han onboardet personlig det første året, og videre inn i hvordan de valgte investorer. Han er tydelig på hva som er det viktigste når du henter penger. Til slutt går han inn på teamet og ledelsesfilosofien: hvorfor han har lite tro på konsensus, forskjellen på bevegelse og progresjon, og hvorfor du skal kreve alignment på retning, ikke enighet om alt. Dette er et sommerklipp fra episode #4. 👉 Hør hele samtalen med Olav Kriken: Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:05) - GTM og communitybygging (01:18) - Manuell jakt på brukere (02:42) - Ekte tilhørighet i community (04:09) - Investorvalg og nettverk (07:27) - Storytelling i kapitalinnhenting (10:57) - Traction før produkt (12:13) - Dyre folk, sterk retning (14:33) - Ledelse, fart og progresjon

Sommerklipp: Slik stiller du krav til styret. Med Christoffer Herheim i Optio Incentives.

10 min

Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, er tydelig på hvilket styre han frykter mest: ikke det passive og ikke det maksimalt påskrudde, men mellomtinget som så vidt leser sakspapirene og stiller generiske spørsmål som spiser ledelsens tid uten å skape verdi. I en fase der alt handler om fremdrift, mener han den typen styre er direkte farlig. Tema: Hva slags styre trenger et vekstselskap i ulike faser, og når bør du stille krav, bytte ut medlemmer eller hente inn en styreleder som matcher ambisjonene? Ukens sommerklipp er med Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, som har bygget selskapet til ni markeder nesten uten ekstern kapital. Dette er et sommerklipp fra episode #2. 👉 Hør hele samtalen med Christoffer Herheim: Spotify · Apple Podcasts Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:03) - Styrets rolle og verdiskaping

#10 No champion, no deal! Espen Sjaaviks rammeverk for å bygge interne "Champions" i B2B-salg

1 hr 19 min

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet. Tema: Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorforDe tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn (00:20) - Champion-definisjonen (01:16) - Hva er en champion? (02:12) - Roller i kjøpsprosessen (03:58) - Hva er painen? (06:08) - Finne champion fra utsiden (09:17) - Hvem bør du kontakte først? (12:12) - Ingen champion, ingen deal (13:52) - Hvorfor champion er avgjørende (15:38) - Når feil champion vinner (17:57) - Lære av feil (19:13) - Finne den sterkeste allierte (20:39) - Politikk i store avtaler (22:52) - Fra identifisering til bygging (24:12) - Se etter champignonsignaler (26:08) - Hvordan bygge tillit (29:29) - Første møte med champion (33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk (35:02) - Bygge champion steg for steg (38:04) - Første kontakt er alt (40:22) - Gi før du tar

#9 Laila Danielsen: Dette bør du gjøre når SaaS-modellen er i ferd med å dø

50 min

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå? Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Valley. Tre observasjoner om hvor verdien flytter seg i AI-økonomien, og hva det betyr for deg som bygger programvare. Konkret på hva som tar over for per bruker-modellen, på det knappe godet når alle kan lage software, og på ressursen Norge gir bort for billig. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:03) - Nye SaaS-modeller (01:15) - Silicon Valley og startupdrømmen (02:38) - Elliptic Labs-reisen (05:34) - Fra sensorer til software (08:53) - Tålmodige kinesiske partnere (09:44) - Lærdom fra Kina (14:58) - SaaS under press (17:57) - Outcome i praksis (23:17) - Operativ data som forsvar (27:08) - Nye forretningsmodeller (31:13) - Infrastruktur blir viktig (36:10) - Norge og AI-strategi (38:25) - Fysiske ressurser teller (42:23) - SaaS er ikke standard (43:34) - Færre folk, mer AI (44:50) - Råd til unge (49:33) - Avslutning og nye planer

#8 Morten Jørgensen tok No Isolation fra 20 til 55 mill ARR, og sikter mot 100 mill i år. Dette er playbooken hans.

1 hr 4 min

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet til et nullresultat med positiv kontantstrøm, og bygde om både produktet og salgsargumentet for å treffe skolesystemet. Ukens tema Hvordan reposisjonerer du et idealistisk selskap til å selge på målbar verdi i stedet for god vilje?Hvordan selger du store kontrakter til offentlig sektor uten å vente på at "noen har penger på budsjettet"?Om ukens gjest Ukens gjest er Morten Jørgensen, CEO i No Isolation. Han var tidligere med på å bygge opp McKinseys offentlig sektor-praksis i Norge og ledet sekretariatet for politianalysen i Justisdepartementet. I denne episoden lærer du: Fra god vilje til harde tall: Hvordan No Isolation flyttet posisjoneringen fra "forhindre sosial isolasjon" til "sikre tilgang til læring og tilstedeværelse" – og hvorfor det radikalt endret hvem som satt på budsjettmyndigheten.Knekke koden i offentlig sektor: Forståelsen av budsjettlogikken i det offentlige. Jørgensen forklarer hvordan de snudde Sverige fra nesten null salg ved å bytte argument fra "kjøp to enheter" til "transformer og spar penger".Snuoperasjonen på innsiden: Hvordan de innførte ukentlige pipeline-reviews hver mandag, hvorfor han ventet halvannet år med å ansette en kommersiell leder, og hvordan han håndterte en konsensusorientert kultur i møte med et hardt salgsfokus.Lederens største bom: Jørgensen er ærlig om feilen med å presse for hardt på de store strategiske avtalene, som førte til at det løpende småsalget stoppet opp og selskapet mistet 4–5 måneder med salg.Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.Sjekke kommende events på operators.no.Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser. (00:08) - Offentlig salg er enklere (01:09) -...

#7 Operativsystemet for repeterbart salg: De seks modulene du bør forstå hvis du vil skalere salget. Med Espen Sjaavik, Co-founder i Alfred.

1 hr 34 min

De fleste scale-ups tror de har et salgsproblem. Espen Sjaavik mener de har et variansproblem, og at 80 prosent av resultatet avgjøres av systemet rundt selgeren, ikke selgeren selv. Tema: Hva må være på plass i operativsystemet før du kan ansette nye selgere uten å skalere variansen? Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler. I episoden går vi gjennom Sjaaviks seks-moduls operativsystem for skalerbart salg: customer engagement model, MEDDIC som felles språk, operating rhythm, leading indicators, outbound-muskelen, og leadership playbook med de fire R-ene (Recruit, Ramp, Retain, Revenue). Vi diskuterer også hvorfor han mener kald telefon fortsatt er det viktigste salgsverktøyet i 2026, og hvorfor "no champion, no deal" er det eneste prinsippet som faktisk avgjør komplekse B2B-salg. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.Følg Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:09) - Selskapets salgssystem (01:31) - Varians i skaleringsfasen (05:06) - Fra selger til system (11:02) - Operativsystem for salg (12:49) - Første møte med verdi (23:26) - Champions avgjør salget (30:49) - Bygg case sammen (35:09) - Felles språk i salg (38:12) - Forecast som styringsverktøy (47:26) - Systematisert tilbakemelding (51:54) - Operativ rytme i salg (01:04:10) - Ledende indikatorer (01:13:38) - Utgående pipeline-motor (01:26:06) - De fire R-ene

#6 Geir Førre solgte tre selskaper for over en milliard. Sjekklisten for selskapsbygging, og punktet de fleste feiler på

45 min

Ukens gjest er Geir Førre, som investerer og bygger selskaper gjennom Firda og er styreleder i blant annet AirThings og Monil. Han har som gründer eller styreleder bygget og solgt ChipCon, Energy Micro og Prox Dynamics for over én milliard kroner hver. I denne episoden går vi gjennom Førres fire-punkts rammeverk for selskapsbygging og hvorfor han mener fokus er den vanligste feilen. Vi diskuterer hvorfor han mener begrepet "gründer" kun er relevant i sekundet du starter selskapet. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å:– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger– Sjekke kommende Operators-events på operators.no– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

#5 "Ikke verdt å bruke tiden sin på B2B Saas" Aleksander Leonard Larsen har gått fra 30 milliarder verdisettelse til norsk forsvarsteknologi.

56 min

Velkommen til Operators. Gjesten min i dag er Aleksander Leonard Larsen. Han har vært med på å bygge Sky Mavis, et krypto- og gamingselskap som på høyden ble verdsatt til 3 milliarder dollar. Og han har stått i stormen under et av historiens desidert største hackerangrep, der de mistet 600 millioner dollar til nordkoreanske hackere. Den erfaringen lærte ham alt om krisehåndtering, og det å bygge et robust rammeverk rundt seg selv og selskapet sitt. Når har han lagt gaming og krypto bak seg. I dag er han CEO og gründer av forsvarsteknologiselskapet Stendr. Han gikk fra å bygge digitale verdener til å bygge fysiske sensorbokser og antidrone-forsvar som skal testes direkte ved frontlinjen i Ukraina. Som andregangsgründer vet han at det å bygge selskap handler om langt mer enn bare et godt produkt – det handler om distribusjon, fart, og ikke minst: de aller beste folkene. I denne episoden får du blant annet lære: Software vs. Hardware: Hvorfor han mener ren software har mistet sin "moat", og hvordan hardware blir den nye trojanske hesten for B2B-salg.Timing: De fire konkrete pilarene som gjør at akkurat nå er det perfekte tidspunktet for å bygge forsvarsteknologi fra Norden.Rekruttering: Hans spesifikke "hack" for referansesjekker som gir kandidaten en "way out" og tvinger frem sannheten.Ledelse: Farene ved å være en ren "produkt-CEO".Kapitalinnhenting: Hvorfor det å ikke klare å hente penger er en refleksjon av deg selv, og hvorfor du aldri må skylde på markedet eller investorene.Rigget for fremtiden: Hvordan han bygger en AI-first og Compliance-first organisasjon fra bunnen av.Om gjesten: Aleksander Leonard Larsen er tidligere COO og medgründer i Sky Mavis (selskapet bak Axie Infinity), og er nå CEO og gründer i det norske forsvarsteknologiselskapet Stendr. Han er en profilert seriegründer med dyp erfaring fra ekstrem vekst (unicorn-status) og ekstreme kriser. Programleder: Lucas Weldeghebriel, Operators Lenker & ressurser: 🔗 Sjekk ut Operators.no for flere episoder...

#4 Playbooken som skapte en venteliste på 160.000 brukere, hvordan Saas-ledere bør rigge AI-strategien og hvorfor pivotere et produkt brukerne elsker. Med Olav S. Kriken i Tana.

1 hr 42 min

De fleste B2B SaaS-selskaper med en Product of the Year-pris og brukere i 80 % av Fortune 500 holder fast på det som funker. Olav Sindre Kriken i Tana gjorde noe annet: Rev ned hele single-player-produktet ved 29 ansatte for å bygge alt på nytt rundt møter som AI-agentens inngang. I denne episoden går vi gjennom product-led growth-playbooken bak Tanas venteliste på 160 000 brukere, som startet med 400 manuelle Reddit-DM-er og fire svar, hvorfor utviklerne måtte ligge to timer i uka i communityet, og hvordan ti ambassadører og ti navigators ble selve vekstmotoren. Vi går også gjennom playbooken bak pivoten, og rammeverket Olav mener B2B SaaS-ledere bør bruke for sin egen AI-strategi. Programleder: Lucas Weldeghebriel. (01:12) - Om Tana og AI-pivoten (04:06) - Investeringer og norske forhold (06:31) - Strategier for gründere (14:54) - Bakgrunnen til selskapet (22:17) - Bygge et fellesskap (31:59) - Hentet penger og traction (37:43) - Product-Market Fit (45:14) - Læring fra brukerne (49:30) - Pivoteringsprosessen (51:36) - Gjenoppfinne Samarbeid mellom Mennesker og Maskiner (56:22) - Kraften av Knowledge Graph (01:04:30) - Møte som Arbeidsverktøy (01:16:02) - AI og Endringsledelse (01:21:03) - Nettverkets Rolle i Suksess (01:33:31) - Å Navigere i USA-markedet (01:40:37) - Avslutning og Neste Steg med Tana

#3 Slik jobber CFO-en som var med å snu Easee fra 400 millioner i minus til overskudd. Med Øyvind Osjord.

55 min

Øyvind Osjord kom inn som CFO i Easee da selskapet blødde penger etter en massiv krise. Gjennom et beinhardt fokus på data, unit economics og AI-verktøy som Claude, var han med på å bygge en bærekraftig og lønnsom drift. Tema:Hva gjør du når selskapet brenner cash, og hvordan transformerer man en tradisjonell, bakoverkuende finansfunksjon til å bli selskapets viktigste smøreolje? Ukens gjest er Øyvind Osjord, CFO i ladeselskapet Easee. Han deler åpent om hvordan han angrep krisen, og hvorfor han mener tradisjonell rapportering er en hygienefaktor som hører fortiden til. For Øyvind er data som et varmekamera, og han jobber systematisk med å bygge en «digital tvilling» av hele selskapet for å finne de virkelige problemene før de eskalerer. I denne episoden får du vite alt om hans unike tilnærming til finans, der Øyvind avslører hvordan han delte inn kostnadene kirurgisk for å redde likviditeten da krisen traff. Vi dykker også ned i hvordan han bruker AI-agenter og Claude til å knuse tunge manuelle prosesser, hvorfor CFO-en skal være en problemløsende operatør, og hvorfor «unit economics» er den eneste KPI-en som virkelig betyr noe. I tillegg diskuterer vi den tette relasjonen mellom CEO og CFO, og hvorfor han mener at CFO-en skal eie forbedringene i selskapet. Programleder: Lucas Weldeghebriel i Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på vårt nyhetsbrev og våre eventer: https://operators.no (00:11) - Introduksjon til Øyvind Osjord (00:24) - Digital Tvilling og AI (02:51) - Innsikt i data (06:58) - CFO-rollen som støttefunksjon (12:28) - CFO som operatør (16:40) - Kostnadskutt for lønnsomhet (24:10) - Kapital og narrativ (25:53) - Vision 27: Veien videre (30:42) - Nøkkeltall og KPI-er (39:16) - AI i finansfunksjonen (46:03) - Relasjonen til CEO

#2 Playbooken som tok Optio til 9 markeder og 200 millioner i omsetning. Med Christoffer Herheim.

55 min

De fleste norske B2B SaaS-selskaper i Optios størrelse har hentet 100 millioner eller mer i runder for å skalere internasjonalt. Christoffer Herheim i Optio Incentives har gjort noe annet: Bygget selskapet nærmest bootstrappet til ni markeder, på vei inn i Japan og Canada, samt sikter mot 200 millioner i omsetning i år. I denne episoden går vi gjennom playbooken han og medgründeren har brukt: Hvordan de validerer og går inn i nye markeder.Programleder: Lucas Weldeghebriel (00:11) - Introduksjon til Christoffer Herheim (02:19) - Rekruttering og utskifting av ansatte (10:13) - Styrets rolle og ansvar (21:02) - Go-to-Market strategier (23:54) - Innovators dilemma og overganger (32:54) - Inntreden i nye markeder (35:07) - Kulturelle forskjeller i Japan (44:55) - Podcastens rolle i markedsføring

#1 Slik tok han selskapet fra $1 million til $40 millioner i årlig inntekt: Playbooken til Nick Peters

1 hr 13 min

(00:04) - Introduction to Nick Peters (01:27) - RDoC's Journey to Success (04:24) - Key Performance Indicators for SaaS (06:28) - Insights on Pricing and Value (08:09) - Lessons from Market Expansion (10:20) - Challenges of Entering New Markets (11:27) - Securing Investment and Funding (13:14) - Building a Go-to-Market Strategy (15:29) - Navigating Enterprise Sales (18:22) - Importance of Risk Management (21:18) - The Role of the CFO (22:57) - AI's Impact on Business Operations (28:15) - Transitioning from COO to CEO (31:57) - Celebrating Milestones and Company Culture (34:23) - Measuring Success with KPIs (37:55) - Communication and Team Dynamics (40:29) - The Importance of Strategic Planning (44:11) - Reflections on Company Growth (48:05) - The Future of AI in Business (54:57) - Redefining Leadership Roles (01:11:41) - Preparing for the CEO Transition Da Nick Peters begynte i Ardoq sto den årlige omsetningen på et whiteboard – 1 million dollar i ARR. Åtte år senere forlot han selskapet etter 40x vekst.  I denne episoden går vi dypt inn i det operasjonelle: hva som faktisk skal til for å bygge en norsk B2B SaaS ut i verden.- Hvorfor det første grepet var å få ARR inn i et system (ChartMogul) og kjøpe HR-verktøyet Bob - Hvorfor Sverige feilet og UK/USA ble riktig - Risikoreduksjon som den egentlige salgsmotoren - Zero Cash Date som ukentlig styringspunkt. - Communication tax - AI-workflowen som erstatter McKinsey Nick Peters er tidligere COO i Ardoq, hvor han var med å ta selskapet fra 1 til over 40 millioner dollar i ARR i løpet av åtte år. Før det var han medgründer og CEO i Brightarch. Han er nå COO og påtroppende CEO i Røst. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. For mer info og påmelding til events, sjekk ut operators.no. Vil du møte Nick? 30. april kan du møte ham og stille ham spørsmål direkte om ditt eget selskap i en interaktiv gruppesesjon. Det er kun plass til 10 personer. Du MÅ være C-level i et selskap som helst omsetter for 10-15 mil...

Trailer: Operators kommer snart

1 min

Hei! mitt navn er Lucas Weldeghebriel.  Gjennom de siste 10 årene har jeg bygget og ledet jeg Shifter, hvor jeg har møtt og intervjuet hundrevis av norske gründere Nå lanserer jeg Operators.En podcast for deg bygger vekstselskaper. Hver uke snakker jeg med Operatører om hvordan de løser problemene de står i, slik at du kan lære og bygge enda raskere og enda bedre. Jeg håper du vil følge Operators fremover, og setter pris på om du faktisk abonnerer på podcasten og deler den til andre.  Jeg vet av egen erfaring at det er noe man sjeldent gjør, så jeg blir ekstra glad om du gjør det. Sjekk også ut Operators.no og meld deg på mitt nyhetsbrev, hvor jeg vil dele key take aways fra podcasten og andre ting jeg kommer over som jeg mener du må få med deg. Hvis du vil komme i kontakt med meg, kanskje du feks har tips til gjester eller tematikker vi bør ta opp, så send meg en mail på lucas@operators.no

–

0 ratings from members

5
4
3
2
1

Rate this podcast

Log in to rate and review the shows you listen to.

No reviews yet — be the first member to rate "Operators".

This podcast, its content and its artwork are not owned by, affiliated with, or endorsed by Castquire.

Keep listening

Discover more podcasts like this.

Browse podcasts See the charts

Up next

  1. Nothing queued. Use + Queue on any episode to line it up.

0:00 0:00

Cookies

We set only what the site needs to sign you in and remember your theme. No advertising, no analytics. Read more.