Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B).
Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com
Nuestro invitado al Podcast Ventas B2B es DanielGuiloff CEO de SES, empresa chilena delogística internacional de carga con más de 45 años de trayectoria.
Con más de 15 años de experiencia en la industria, seha especializado en mostrar cómo la logística puede transformarse en unaherramienta estratégica para los negocios.
Además, es creador de El Transportador Global, podcasty marca personal en redes sociales donde aborda todo lo que ocurre detrás de lalogística internacional y su impacto en las empresas.
¿Has negociadoalguna vez contigo mismo?
Estoy seguro de que sí. Yprobablemente más veces de las que imaginas.
Cuando decides cambiar detrabajo, emprender, pedir un aumento de sueldo, terminar una relación comercialo simplemente atreverte a hacer algo diferente, comienzas una negociacióninterna.
Una parte de ti quiereavanzar. Otra prefiere quedarse donde está.
Una busca oportunidades.Otra quiere seguridad.
Y ambas tienen buenos argumentos.
El problema es que muchasveces confundimos negociar con nosotros mismos con encontrar excusas para nodecidir
Por eso, en el número 9 demi mini ebook coleccionable de NegociaciónPersuasiva ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!, quieroinvitarte a explorar una negociación que no aparece en los manualescomerciales:
NEGOCIAR CON UNOMISMO.
Porque antes de negociarexitosamente con los demás, quizás deberíamos aprender a negociar con nosotrosmismos.
Y te dejo una pregunta:
¿Qué decisiónimportante llevas demasiado tiempo negociando contigo mismo?
El 2 demarzo del 2021 iniciamos este podcast ventas B2B con el episodio 001 que setituló “Afilar la sierra” basado en el libro de los 7 hábitos de la gentealtamente efectiva de Stephen Covey.
Desde ahíen adelante he subido estos 600 episodios, con 1, 2 y hasta 3 episodiossemanales. Solamente he estado sin publicar por siete semanas entre el 1 de abrily el 18 de mayo de 2021, entre los episodios 9 y 10, por haberme contagiado conCovid y estar internado en la clínica.
Aparte deesa parada involuntaria, nunca he estado una semana sin publicar contenido eneste podcast.
Hemostenido más de 150 invitados de lujo, que han aportado sus experiencias yconocimientos, para nuestra audiencia. Los demás episodios los grabo ensolitario.
Me hanpreguntado cómo lo hago para tener tantos temas y cómo preparo el siguienteepisodio, por qué no lo promociono por Instagram y solamente por LinkedIn, porqué no grabo todos los episodios para subirlos a youtube y solamente lo hago enaudio para spotify y varias otras preguntas, que las respondo en este episodio600 del Podcast Ventas B2B.
Muchasgracias por seguirme y permitirme acompañarte por estos casi seis años, conestos 600 episodios, aportando contenidos de valor para todos los que quieran aprender de negocios.
Nuestro invitado al Podcast Ventas B2B es DanielGuiloff CEO de SES, empresa chilena delogística internacional de carga con más de 45 años de trayectoria.
Con más de 15 años de experiencia en la industria, seha especializado en mostrar cómo la logística puede transformarse en unaherramienta estratégica para los negocios.
Además, es creador de El Transportador Global, podcasty marca personal en redes sociales donde aborda todo lo que ocurre detrás de lalogística internacional y su impacto en las empresas.
¿Has negociadoalguna vez contigo mismo?
Estoy seguro de que sí. Yprobablemente más veces de las que imaginas.
Cuando decides cambiar detrabajo, emprender, pedir un aumento de sueldo, terminar una relación comercialo simplemente atreverte a hacer algo diferente, comienzas una negociacióninterna.
Una parte de ti quiereavanzar. Otra prefiere quedarse donde está.
Una busca oportunidades.Otra quiere seguridad.
Y ambas tienen buenos argumentos.
El problema es que muchasveces confundimos negociar con nosotros mismos con encontrar excusas para nodecidir
Por eso, en el número 9 demi mini ebook coleccionable de NegociaciónPersuasiva ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!, quieroinvitarte a explorar una negociación que no aparece en los manualescomerciales:
NEGOCIAR CON UNOMISMO.
Porque antes de negociarexitosamente con los demás, quizás deberíamos aprender a negociar con nosotrosmismos.
Y te dejo una pregunta:
¿Qué decisiónimportante llevas demasiado tiempo negociando contigo mismo?
El 2 demarzo del 2021 iniciamos este podcast ventas B2B con el episodio 001 que setituló “Afilar la sierra” basado en el libro de los 7 hábitos de la gentealtamente efectiva de Stephen Covey.
Desde ahíen adelante he subido estos 600 episodios, con 1, 2 y hasta 3 episodiossemanales. Solamente he estado sin publicar por siete semanas entre el 1 de abrily el 18 de mayo de 2021, entre los episodios 9 y 10, por haberme contagiado conCovid y estar internado en la clínica.
Aparte deesa parada involuntaria, nunca he estado una semana sin publicar contenido eneste podcast.
Hemostenido más de 150 invitados de lujo, que han aportado sus experiencias yconocimientos, para nuestra audiencia. Los demás episodios los grabo ensolitario.
Me hanpreguntado cómo lo hago para tener tantos temas y cómo preparo el siguienteepisodio, por qué no lo promociono por Instagram y solamente por LinkedIn, porqué no grabo todos los episodios para subirlos a youtube y solamente lo hago enaudio para spotify y varias otras preguntas, que las respondo en este episodio600 del Podcast Ventas B2B.
Muchasgracias por seguirme y permitirme acompañarte por estos casi seis años, conestos 600 episodios, aportando contenidos de valor para todos los que quieran aprender de negocios.
Las experiencias que creas hoy pueden ser la razón porla que te elijan mañana.
Cumplir con lo comprometido, es el mínimo, es el desde…
Probablemente si cumples tus compromisos, nadie terecordará cómo algo especial.
Sin embargo, si estás consciente que cada cosa quehaces puede quedar en la memoria de los demás, estás realmente sembrandorecuerdos.
Recordar viene del latín Recordäri , que significa Re:“de nuevo” o “repetición” y Cor o cordaris: “corazón”
Recordar es entonces volver a pasar por el corazón… ¿quéte parece?
Las semillas son siempre muy pequeñas, pareceninsignificantes y dan origen a árboles gigantes. Lo mismo pasa con losrecuerdos.
Esos pequeños gestos, detalles…son los que finalmentegeneran potentes recuerdos.
Este es el N° 8 del Mini Ebook Coleccionable de NegociaciónPersuasiva ¡ Qué buena idea se me ocurrió a ti! y lo puedes bajar y leer en elsiguiente link. https://juliomujica.com/buena-idea/8-sembrar-recuerdos-2/
Son ideas que puedes aplicar ahora mismo para mejorartu poder de persuasión.
Junior Perassoli es un emprendedor brasileño queempezó a trabajar a los 13 años y creó su primer negocio a los dieciocho.
Tras vender su primera empresa, viajó a España parahacer el Camino de Santiago, se enamoró de una española y también del país, ydecidió quedarse.
A lo largo de más de veinte años en España, desarrollóuna extensa trayectoria profesional en tecnología y ventas B2B, liderandoproyectos para multinacionales como Banco Santander y ocupando puestos deresponsabilidad en dirección de preventa y desarrollo comercial en empresastecnológicas como Serbatic, del Grupo VASS.
Después decidió volver a emprender y fundó SumoPPM,una empresa española especializada en inteligencia artificial aplicada a losnegocios.
Desde SumoPPM (https://www.sumoppm.com/) desarrolla soluciones de inteligenciaartificial que ayudan a las empresas a automatizar tareas, identificar nuevasoportunidades comerciales y mejorar sus procesos de marketing y ventas.
Junior combina su experiencia como emprendedor, suconocimiento de las ventas B2B y su trayectoria tecnológica con una ideasencilla: que la inteligencia artificial no venga a sustituir el talentohumano, sino a amplificar sus capacidades y permitir que las personas consiganmucho más.
Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos concentramos en el último ladrillo.
Qué pasóque no logramos el cierre si llegamos hasta el final del proceso y estábamosilusionados con este negocio.
Comienza lacacería de brujas. Que el vendedor no sabe cerrar, el gerente que no entregó undescuento, no supimos manejar una objeción, etc.
¿Y si el verdadero problemacomenzó mucho antes?
Cuando calificamos mal laoportunidad, cuando no identificamos a los decisores, cuando no comprendimos laverdadera necesidad del cliente, cuando confundimos una buena relación con unaintención de compra.
No todas las ventasse pierden en el cierre. Muchas se comienzan a perder en la primera reunión.
La autopsia comercial debe comenzar por elprincipio, no por el final.
Renegociar
Renegociarno es romper la palabra. Es buscar una nueva manera de cumplirla.
Cuandocambian las circunstancias significativamente, puedes renegociar el acuerdo.
Lo que ayerera conveniente, puede ser que hoy sea insostenible.
Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para ese mismo cargo…
Puedesrevisar el caso completo y los consejos recibidos en el siguiente enlace
https://www.linkedin.com/pulse/head-hunter-recibe-postulaci%C3%B3n-del-actual-ocupante-cargo-julio-mujica-qbczf/?trackingId=8m7aOajGTkiB9Gj5E9Lx5A%3D%3D
¿Quéocurrió?
Laconsultora no le informó nada al postulante y sólo le envió un acuse recibo desus antecedentes.
Con quiénconversó largamente sobre el asunto, fue con su cliente, con el fin de ahondaren los aspectos más finos de la búsqueda del reemplazo y además de ponerlo altanto, por tratarse de un cargo de mucha confianza, como lo es el de Gerente deAdministración y Finanzas.
Estaconversación le sirvió además para comprender de mejor manera, que en laconsultoría no debes limitarte a tomar el pedido, sino ir siempre más allá, delo que tu propio cliente está viendo.
Estabúsqueda le permitió además ganarse la confianza de su cliente y continuarcolaborando con él en otros procesos y además acompañarlo en la incorporaciónde este Gerente, con coaching individual a ambos.
Hablamosdemasiado…
En ventasqueremos explicar.
En negociaciónqueremos argumentar.
Enliderazgo queremos responder.
El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue por sí mismo a una conclusión.
Quiéntolera mejor el silencio, suele tener más control de la conversación.
Silencio…esel nombre del Número 6 del Mini Ebook Coleccionable “Qué buena idea se me ocurrióa ti”
DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años.
Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de SEDAPAL y ha asesorado a organizaciones como Scotiabank,Aceros Arequipa y Graña y Montero.
Tambiénes MBA, profesor de CENTRUM PUCP y autor del libro Dirigir ventas B2B,que lanzará próximamente.
Enesta conversación, muy entretenida y nutritiva, conversamos acerca de suexperiencia como empresario y dirigiendo Ventas B2B.
Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos.
Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu contraparte.
Mejor decir : podemos hacerlo si…(en condicional)
Cuando te pidan algo, puedes entregarlo, siempre por algo a cambio.
Especialmente cuando te piden un descuento, puedes intercambiarlo por algo diferente, como por ejemplo:
Más volumen, acortar plazo, exclusividad por duración, servicio adicional por renovación, etc.
Busca aquello que sea de alto valor para el que lo recibe y que para ti sea de bajo costo entregarlo.
Los ejecutivos deuna empresa me pidieron que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes.
Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades.
La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y de su gerente comercial, enresumen (dos horas de reunión) me permitió concluir que estaban basando suestrategia de crecimiento, muy concentrados en el producto, con característicastécnicas muy similares a las de sus competidores.
Seguían pensandoen lo que está dentro de la caja (producto) y no en soluciones orientadas aresolver los problemas y dolores de sus potenciales clientes.
Cambiamos elenfoque y nos concentramos en identificar aquellos elementos del servicio queeran realmente diferenciadores y que lo hacían mejor que sus principalescompetidores, transformándolos en ventajas competitivas contundentes.
Adicionalmentedesarrollamos una estrategia de marketing destinada a atraer potencialesclientes, desarrollando contenidos y otras actividades de valor, para diferenciarsede sus competidores, para “entibiar” los prospectos y dejar de intentar venderreuniones en frío.
Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza.
Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte.
El Plan B, es elpiso, el mínimo aceptable. En la escuela de Harvard se habla del MAAN, el MejorAcuerdo Antes de la Negociación.
Entre tú MAAN yel MAAN de la contraparte, entre ambos Panes B, está la ZOPA, que es la Zona posible deacuerdos.
De eso se trataesta cuarta entrega del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrióa ti!
Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade ecuaciones y luego se ensucia las manos ejecutando.
Lleva añosayudando a fundadores en México y LATAM a dejar de ser operadores atrapados enel día a día para convertirse en estrategas que deciden con datos.
Hoy dirigeVentaja, un sistema de consultoría que junta especialistas de crecimiento conun agente de IA que vigila los KPIs, detecta los riesgos antes de que truenen yte dice exactamente dónde mover la palanca.
Su meta, y no seanda con rodeos: levantar un unicornio él solo.
Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!
Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En oportunidades puede ser mucho más persuasivo preguntar ¿qué podemos hacer para lograr estos objetivos?
Las preguntas (una vez más) son una forma muy seductora para persuadir y liderar, especialmente cuando se trata de lograr objetivos que requieren la adhesión del equipo.
Algunos líderes temen hacer preguntas, porque eso los hace ver inseguros, cuando en realidad le da mucho más credibilidad y solvencia, cuan es capaz de recoger genuinamente, los aportes de sus colaboradores.
¿Por qué co-diseñar?
Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir:
“Esto también se me ocurrió a mí.”
No vendas solamente tus ideas.Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!
Este es el segundo ejemplar del mini Ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo puedes descargar y suscribirte en mi sitio juliomujica.com
Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente.
Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post venta) y que eracomo enseñar a hacer un gol en el futbol, sin analizar todas las etapas deljuego.
Así es como se me ocurrió hacer unaserie de analogías entre el cierre de ventas y cómo hacer un gol.
1.- La jugada preparada, para untiro libre o un córner por ejemplo, con cuando existe una buena metodologíapara todo el proceso comercial. No dejas todo a la improvisación y tienes unproceso más predecible y gestionable.
2.- Cuando queda dando bote en elárea o un penal a tu favor, la probabilidad de convertir es altísima. Se puedecomparar a cuando el cliente hace el pedido o te entrega muchas señales de quequiere comprar. Hay que estar muy atento y concentrado.
3.- Entrenar para saltar más alto,independiente de tu talla, te puede permitir hacer goles con la cabeza, esequivalente a desarrollar ventajas competitivas y entrenarte en ellas.
4.- No celebrar antes de tiempo. Esconocida la historia del cotillón anticipado que hicieron los jugadores de laUC el 12 de junio del 2011, cuando tenían que disputar el partido de revanchacon la U de Chile, donde tenían una ventaja de 2-0 en el primer partido. Elcampeonato lo tenían prácticamente asegurado y llegaron celebrando al estadioantes de jugar el último partido. El partido favoreció a la U de Chile por 4-1y se perdieron el campeonato por celebrar antes de tiempo.
En ventas tampoco hay que celebrarantes que esté totalmente cerrada la venta, documentada y formalizada. Nocelebrar, ni gastarse las comisiones anticipadamente es un buen consejo paraluchar hasta el final y no bajar la guardia.
5.- El pase gol o la asistenciaestá cada día más...
En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.
La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos.
En lugar de eso hacer preguntas y darte el tiempo para escuchar, diagnosticar y entender en profundidad el problema de tu cliente.
Cuando haces preguntas y el cliente va respondiendo, se escucha a si mismo y va comprendiendo la dimensión de su problema y que necesita una solución.
Y ahí estás tú.
Deja que sea el cliente el que cierre la venta.
Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas.
Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que esté considerando solamente las oportunidades cuando se transforman en venta, pero perdemos toda la visibilidad respecto de su actividad comercial y no sabemos cuántas oportunidades ha perdido, ni las razones de pérdida.
Hacer un análisis de los negocios perdidos, nos abre una tremenda oportunidad para afinar la estrategia comercial, el entrenamiento a los ejecutivos comerciales y el método que estamos usando (o no usando) para tener una Fábrica de ventas que funcione.
No se trata de buscar culpables por los negocios perdidos, sino de comprender las razones de pérdida de oportunidades, para intentar corregirlas.
Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPI
Se puede plantearen dos ámbitos:
Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas cuentas que están bajo un ejecutivo de cuentas o KAM, con indicadores decrecimiento, penetración de categorías, pipeline con nuevas oportunidadesabiertas, cumplimiento del plan co-diseñado, incluso el indicador desatisfacción de sus clientes en cartera (NPS)
También seincluye los reportes que se pueden entregar a cada cliente como un análisis dela gestión de la cuenta, compras, categorías, comportamiento de pagos, etc.
Por supuesto cadaempresa debe diseñar su modelo de cuadro de mando, en forma más específica y adecuadaa su modelo de negocio.
Lo importante esque con este modelo CRECER hemos pretendido abordar las seis áreas donde unejecutivo de cuentas o KAM, debe hacer gestión para lograr “crecer” en larelación con sus clientes en cartera.
Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior.
Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte.
Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con loscompromisos acordados con el cliente, estos son los momentos de la verdad de laorganización, no tan solo del KAM o ejecutivo de cuentas.
He visto a muchosejecutivos comerciales que se desviven por cumplir sus compromisos y de algunau otra manera, se meten con todo a resolver problemas operativos, de despacho,de cobranzas, de stock, etc. ya que no confían en que la organización lo hagaadecuadamente.
Aquí estamosfrente a un problema serio de organización, definición de roles y límites,entre las acciones del área comercial y de sus proveedores internos, laresponsabilidad de cumplir con los compromisos con los clientes.
Cuando la atencióna la ejecución de los compromisos, contraídos con los clientes ocupa gran partedel tiempo de estos ejecutivos, estamos desnaturalizando el verdadero rol delKAM, ya que lo ocupamos en resolver problemas operativos para algunos de susclientes y no en prestar atención a “toda” su cartera, ni tampoco a buscarnuevos negocios.
El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela manera acostumbrada y por inercia.
El sentido deco-diseñar un plan de acción en conjunto con el cliente tiene amplias ventajas,ya que le permite al Kam planificar sus compras, producción o contrataciones enel caso de los servicios, además de predecir sus ingresos.
Al cliente lefacilita su gestión ya que predefine sus tiempos de abastecimiento y negociarmejor con sus proveedores.
Este codiseño delplan, debe contener hitos, objetivos y responsables claros, ya que será lacarta de navegación de los próximos períodos.
En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera.
El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia.
Cuando llega elmomento de hacer el presupuesto del próximo año, recién ahí nos hacemos lapregunta de cuánto nos demandará cada cliente que tenemos en cartera, lo que esde mucha utilidad para negociar con nuestros proveedores y anticiparnos a laejecución de sus proyectos.
Muchos de los KAMse relacionan con un nivel de usuario, jefes de tienda, abastecimiento,compras, lo que está muy bien para operar en la contingencia, pero eso limitala mirada más estratégica para abordar proyectos que se desarrollarán en elfuturo.
Estaconversación, acerca de expectativas futuras, es estratégica y es ahí dondecabe la pregunta de si el ejecutivo de cuentas es un socio estratégico de sucliente o es un tomador de pedidos.
En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave, corresponde a Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial.
Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si esecomportamiento se ajusta a lo comprometido, en cuanto a volumen y frecuencia desus compras, con el fin de aportar valor en esa relación comercial.
Normalmente,estamos atendiendo la demanda de algunos clientes, los que son más activos ensus pedidos, por lo que dejamos de atender a aquellos más silenciosos o que no nosdemandan.
Por eso, al menosuna vez al mes, debes revisar el consumo de todos tus clientes en cartera, paraobservar su comportamiento, tanto de aquellos que te mantienen muy ocupado,como de aquellos que no los tienes en tu lista de prioridades.
Estos últimos,son los que habitualmente se dejan de lado y son candidatos a fugarse con otroproveedor que les preste más atención.
En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave.
CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera.
C: Conocer al cliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño delplan
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Para cada uno deesos temas haremos una entrega de seis episodios en el Podcast VentasB2B y hoyla iniciamos con la publicación del episodio 578 abordando qué significa “realmente”Conocer al cliente.
DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empresas de ingeniería.
Es coautor del libro Ingenieros Vendiendo ycofundador de EngineersGo2Market, una aceleradora comercial especializada enempresas de ingeniería, tecnología y startups de base técnica. Su trabajo secentra en demostrar que vender también es una ingeniería: un proceso que puedediseñarse, medirse y mejorarse mediante metodología, ayudando a queprofesionales altamente técnicos conviertan su conocimiento en crecimientocomercial sostenible.
Estuvimosconversando acerca de la metodología de ventas para ingenieros, de su libro yde cómo llegó a convertirse en un entrenador de ventas para ingenieros a partirde sus malas experiencias, en cursos de capacitación para vendedores, donde no seabordaban las temáticas que a él le interesaban como ingeniero.
Puedesconectar con Daniel Fabres para conocer más acerca de su propuesta de valor, sulibro y programas, en su sitio ingenierosvendiendo.com
Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y gestión de leads, con unavisión muy enfocada en resultados: generar más oportunidades cualificadas,mejorar la eficiencia comercial y tomar decisiones basadas en datos.Desde Lead Motiv, Álvaro impulsa unenfoque de trabajo que va más allá de la ejecución de canales aislados. Suvisión parte de entender al detalle las bases estratégicas: modelo de negocio,ICP, Propuesta de valor y objetivos, para definir sistemas de adquisición,automatización y conversión que conecten marketing y ventas. Como CEO yconsultor estratégico, combina experiencia práctica, visión de crecimiento ycercanía con los equipos directivos para ayudar a las empresas a vender más ymejor, con mayor control sobre métricas clave como SQL, CAC, LTV y retorno dela inversión.
Links :
De la empresa (Lead Motiv)
https://leadmotiv.com/
https://www.linkedin.com/company/leadmotiv/
https://www.instagram.com/leadmotiv/
De los socios
https://www.linkedin.com/in/alvaro-ovejas/
https://www.linkedin.com/in/josemariafrancomartinez/
El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado.
El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente.
Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las semanas vividas y las que te quedanpor vivir. El gráfico de este post es mi calculadora https://mindmapas.com/calculadora-4000-semanas-vida/
Es interesante usar esta calculadora porque te ayuda a tomar conciencia del tiempo que pasa, te motiva aaprovechar cada semana al máximo y es una forma sencilla de reflexionar sobretus metas y prioridades.
En este episodio nos visitaLina Coronado.
Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión.
Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar, generar ingresos adicionales y tener la posibilidad de estar máspresente en su hogar tras convertirse en mamá. Desde entonces ha utilizadoYouTube como su principal plataforma, para generar demanda.
Hoy ayuda aprofesionales mayores de 40 años a digitalizar su experiencia, monetizar suconocimiento y atraer clientes de forma orgánica y sostenible, sin depender delas redes sociales ni de publicar contenido todos los días.
Su enfoque consiste ensimplificar la tecnología, traducir lo digital a un lenguaje práctico yacompañar tanto en la estrategia como en la implementación. Porque para ella,aprender es importante, pero los resultados llegan cuando las ideas seconvierten en acción.
Puedes conectar con LinaCoronado, para solicitar una Mentoría personalizada y ayuda en laimplementación en www.concretemos.com
No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda.
Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable.
Es unaironía persuasiva porque critica sin insultar directamente, sorprende por sucreatividad y obliga a pensar en la diferencia entre tener una capacidad ydemostrarla.
La inteligencia, como el liderazgo, no se declara: seevidencia.
Hay personas muy preparadas, con títulos, experiencia ydiscurso, pero cuya inteligencia se vuelve asintomática cuando deben decidir,escuchar, negociar o resolver
¿De quésirve ser inteligente si nadie lo nota en tus acciones?
Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones.
Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que es bastante más sencillo de lo que me imaginaba, pero hay quetener muchas precauciones para no perderlas.
Guille PadreCrypto, es experto en autocustodiacrypto enfocado en la seguridad y privacidad de tus criptoactivos. Entre susservicios destacan sus sesiones 1a1 donde te enseña a diseñar tu estrategia deautocustodia y plan de herencia crypto. También tiene un servicio derecuperación de fondos para cuando por algún error has dejado bloqueadas tuscriptomonedas".
Su estrategia comercial está basada en el envíodiario de su newsletter con recomendaciones para cuidar tus inversiones.
Te puedes suscribir en padrecrypto.com pararecibir sus noticias diarias.
Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes.
Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D
Eldesenlace de este caso real, fue que hicimos dos cosas en este cliente:
1. Se contrató a dos hunters paraque se dedicaran exclusivamente a buscar nuevos clientes.
2. Rediseñamos los procesos degestión de cuentas clave, para permitir que los
actualesKAM pudieran recibir a nuevos clientes.
Muchasgracias Patricio Primo por tus siempre generosos aportes y consejos.
Másdetalles acerca de este caso y del desenlace, con lecciones valiosas, lospuedes escuchar en el episodio 571 del Podcast Ventas B2B.
En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad.
Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general.
Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messiguiente, revisar el avance de ciertos proyectos, coordinar acciones, entregarnoticias, campañas, nuevos productos, capacitarnos, analizar la competencia yotros temas que son necesarios de revisar grupalmente.
Porque en la reunión grupal muchas personasescuchan, pocas hablan y varios se esconden. En la bilateral, en cambio, no haydónde esconderse. Aparece la realidad de cada vendedor, sus oportunidades, susbloqueos, sus excusas, sus miedos, sus prioridades y sus compromisos reales.
Un líder comercial que solo dirige en reunionesgrupales corre el riesgo de administrar al promedio. Pero los equipos no estánhechos de promedios. Están hechos de personas distintas, con clientesdistintos, habilidades distintas y problemas distintos.
Ahí está el poder de las bilaterales.
Se logramás complicidad, más cercanía, más compromiso, mejora la calidad de larelación.
Lasbilaterales fueron un sello del ex Presidente Piñera, cuando se reunía cadacierto tiempo con cada uno de sus ministros individualmente, para fijar nuevasmetas y revisar los avances en su gestión, con muy buenos resultados, ya que lasola preparación de la bilateral obligaba al ministro a actualizar su estado degestión para hacer su reporte directamente al Presidente.
Recomiendolas reuniones bilaterales para liderar, porque son una muy buena herramienta degestión y , además de mejorar los resultados, permite una mayor cercanía concada uno de los miembros de tu equipo.
Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa.Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría empresarial, ha lideradomás de 5,000 contrataciones exitosas y construido una red de másde 200,000 profesionales verificados.Su equipo 100% remoto opera en más de 20 ciudades y 3continentes, ofreciendo soluciones personalizadas como RPO,búsqueda ejecutiva y reubicación para startups en rápidocrecimiento y organizaciones globales.Lorena también enseña Adquisición de Talento y Estrategia deRecursos Humanos en la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona yparticipa frecuentemente en podcasts, charlas y eventos delsector, donde comparte conocimientos sobre contratación global,marca empleadora y gestión de equipos remotos.personas y talentos ySu pasión es la contratación centrada en las construir conexiones significativas entre grandes empresascon visión de futuro.
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Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación.
Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento.
La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición.
En la empresa, cuando quieres cambiar la cultura de lo que siempre lo hemos hecho así, poner al cliente en el centro de las decisiones o ser una empresa más innovadora, por ejemplo, no es suficiente hacer un comunicado decretando el cambio ni una charla motivacional.
Si quieres cambiar la cultura, deja de intentar mover la duna con discursos motivacionales.
Mueve los granos, comportamientos concretos, actitudes, premia las actitudes nuevas, corrige lo que contradice lo que estás diciendo, lidera el cambio.
Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios.
Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experienciadiferenciadora y una estrategia orientada a conversión, tanto en el mundoonline como offline.Su enfoque conecta marketing, ventas y experiencia cliente como un solosistema, integrando posicionamiento en Google, optimización comercial,comunicación estratégica y procesos de atención orientados a resultados reales.Cree en un marketing humano, consultivo y práctico, enfocado en generar confianza,diferenciación y crecimiento sostenible para empresas de servicios.
Mi camino comenzó desde el área de lasalud, específicamente desde la nutrición con enfoque en promoción de salud ybienestar. Ahí descubrí algo que me marcó mucho: la comunicación y lapersuasión bien utilizadas pueden ayudar a las personas a tomar mejoresdecisiones para su vida.Con el tiempo entendí que ese mismo principio también podía aplicarse al mundode los negocios: ayudar a empresas y profesionales a comunicar mejor su valor,conectar con más personas y construir negocios más sólidos y sostenibles.Hace más de 10 años comenzamos emprendiendo en el área de la belleza y hastahoy mantenemos una marca posicionada en servicios de belleza personalizados enla Quinta Región, trabajando muy fuerte la experiencia cliente, atenciónpersonalizada y diferenciación.Después de la pandemia también desarrollé un restaurante, experiencia que mepermitió vivir directamente los desafíos reales de vender, posicionar y sostenerun negocio. Más adelante decidí vender esa marca para enfocarme completamenteen marketing, ventas y estrategia comercial para empresas de servicios.Hoy mi enfoque está en ayudar a negocios a generar resultados rea...
Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado.
Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones.
Cuando una empresa habla de retener clienteso retener talento, muchas veces partedesde el miedo a perderlos.
Pero nadie quiere sentirse retenido. Ni un cliente. Ni un empleado. Ni lapareja…
Retener suena a frenar, amarrar, impedir que sevaya.Reencantar, en cambio, implica volver a conquistar, volver a seducir.
Un cliente no se queda solo porque tienecontrato. Se queda porque vuelve a encontrar valor.Un empleado no permanece solo por sueldo o beneficios. Permanece porque vuelvea encontrar propósito, reconocimiento y futuro.
Y ahí está la diferencia estratégica:
Retener esdefensivo.Reencantar es atractivo.
Las empresas que solo retienen reaccionancuando el cliente o el talento ya está mirando la puerta.
Las que reencantan trabajan antes: escuchan, sorprenden, actualizan la propuestade valor y hacen que la relación vuelva a tener sentido.
Porque al final, no se trata de que laspersonas no se vayan.Se trata de que quieran quedarse.
Reencantar es mejor queretener, porque nadie se compromete de verdad con una empresa que solo intentano perderlo.
10.000pasos diarios.10.000 horas para ser experto.10.000 seguidores en LinkedIn.10.000 usuarios activos.10.000 leads
Hay algoextraño con ese número.
Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”.
Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio.
Porque:
El KPIayuda a gestionar.El problema aparece cuando el KPI se transforma en religión.
Y ahícomienzan los comportamientos absurdos:
El KPI esun tablero.No el motor.
Losnúmeros sirven. Sin dudas, que son muy importantes, para alinear la estrategiay evaluar los avances en el logro de las metas.
Sonimprescindibles, pero nunca deberían reemplazar el pensamiento.
Porque alfinal, el verdadero problema nunca fue el 10.000.
Fueolvidar el para qué existía el número.
Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.
Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.
Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:
Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro.
Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro.
Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido:
Una formasimple de distinguirlos en la práctica:
Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.
Tambiénhay un test útil:
Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.
Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.
Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.
El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.
Pero aquí está el problema:no todo es un tema de habilidades.
Muchas veces el equipo sabe vender.Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.
Señales claras de que el problema es estratégico:
Todos los clientes parecen “buenos clientes”La propuesta de valor suena igual a la de la competenciaLos KAM ejecutan… pero sin focoMucha actividad, poco impacto
Y entonces ocurre lo peor:equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.
La capacitación es clave, sí.Pero en el orden correcto:
1. Estrategiaclara
2. Focodefinido
3. Propuestade valor sólida
4. Reciénahí… capacitación
Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.
En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.
Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave
En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.
Practican lo quellamamos la venta relacional.
Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes.
Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER
C: Conocer alcliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño deun plan de desarrollo
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER.
También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.
Te pilló el desarrollo en el camino
Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…y todo queda desajustado.
La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.El cuerpo crece más rápido que la coordinación.
En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…
En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.
Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa.
Un happy problem.
No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar.
El problema no es crecer en los negocios.
El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo.
La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo.
Y en ventas B2B, eso se paga caro.
Porque no basta con sumar negocios y ventasHay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos.
Si no, terminas con una empresa más grande…pero no necesariamente mejor.
Crecer bien también es una disciplina.
Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en el camino.
El problema no es crecer.El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar.
El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…
Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región.
Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.
Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L.
En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.
“Lo queno te mata te hace más fuerte.”
Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios.
Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo:El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar.
No es automático. No todo dolor fortalece.Solo lo hace cuando hay aprendizaje.
En ventasB2B, no es automático que las dificultades te fortalezcan.
Perder unnegocio no te hace mejor.Un cliente difícil no te hace mejor.Una crisis comercial no te hace mejor.
Lo que tehace mejor es lo que haces con eso.
Cadaventa perdida puede ser:
Cadacliente exigente puede ser un problema… o el mejor entrenamiento que puedestener
Cadacrisis puede ser un golpe… o un punto de inflexión
En ventasB2B, los mejores no son los que más ganan…son los que mejor procesan lo quepierden.
Porque alfinal, no es lo que te pasa lo que te fortalece…es lo que aprendes de ello.”
En elnuevo episodio de Ventas B2B, hablamos de cómo transformar los golpescomerciales en crecimiento real.
ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario.
A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio.
Su equipo ayuda a las empresas a entender su evolución financiera,márgenes, rentabilidad, endeudamiento, liquidez y punto muerto, áreas quenormalmente solo se trabajan cuando existe un director financiero interno, unafigura poco habitual en la mayoría de las pymes. De este modo, ASIMETRIC cubreel vacío entre la gestoría administrativa y la dirección financiera,proporcionando al empresario herramientas reales para mejorar resultados ytomar decisiones con datos.
La firma está dirigida por Salvador Moreno, profesional con una sólidatrayectoria en fiscalidad y finanzas, además de profesor de fiscalidadinternacional. Su enfoque combina rigor técnico, experiencia práctica y unavisión estratégica orientada al crecimiento empresarial sostenible. ASIMETRICse dirige a empresarios que operan en España y quieren hacer las cosas bien,cumpliendo la normativa, pero aprovechando de forma inteligente todos losrecursos legales disponibles para optimizar su carga fiscal.
Habitualmente trabajan con empresas a partir de aproximadamente 800.000€ de facturación anual, donde la planificación financiera y fiscal empieza amarcar una diferencia clara en los resultados. Su propuesta se aleja demensajes agresivos o sensacionalistas y apuesta por un asesoramiento cercano,estratégico y basado en el largo plazo
Su propuesta se aleja de mensajes agresivos o sensacionalistas yapuesta por un asesoramiento cercano, estratégico y basado en el largo plazo.
En esta entretenida conversación con Asimetric, con los socios SalvadorMoreno como socio técnico y Javier Rueda encargado del tema comercial, noscuentan acerc...
No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren)
En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer.
Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste enhacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo.
Esa es otra forma de decir “que buena idea se me ocurrióa ti…”
Eso es inbound.
No significa dejar de vender.Significa cambiar el enfoque:
En lugar de perseguir, atraesEn lugar de convencer, educasEn lugar de presionar, acompañas
¿El resultado?
El mismo cliente te llama, te busca y cuando llega lareunión…el cliente ya entendió su problema,ya vio valor en lo que haces,y ya quiere conversar.
No partes desde cero.Partes desde la confianza.
Muchos equipos comerciales dicen:“Eso es marketing, no es venta.”
Error.
El inbound no reemplaza la venta,la prepara.
Y en B2B, quien mejor prepara…cierra mejor.
No se puede vender sin vender…pero los mejores negocios ocurren cuando el cliente siente que compró, no quele vendieron.
Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción.
El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y perderse el bono trimestral.
Puedes leer el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/cerrar-el-negocio-o-proteger-la-rentabilidad-julio-mujica-dprff/?trackingId=oscQICq2SGqGWYJIBq2qUg%3D%3D
¿Qué sucedió en este caso de negocios?
El primer error del Gerente Comercial es sorprenderse con la aparicióndel Gerente de Compras en el último minuto del proceso. En Ventas B2B, esfundamental conocer cómo compra tu cliente, los plazos, las personas queintervienen, quién resuelve, y todos los aspectos que te permitan calificar alcliente…en la primera reunión.
Finalmente, se hizo una reunión donde participaron los más altosdirectivos, tanto del proveedor como del cliente, para abrir una conversaciónabierta acerca de las implicancias del contrato que se estaba resolviendo.
Se accedió a hacer un “gesto” con un descuento del 3% (no el 20%requerido por el Gerente de Compras), entendiendo que era eso lo que buscaban yque la solución ofrecida ya la tenían resuelta positivamente.
Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase:
Decidimos noparticipar en esta crisis…
Y me contó cómohabían diseñado conversaciones con todos sus equipos, para informarles que noparticiparían de esta crisis, como una declaración estratégica, con el fin deno entrar en pánico y tomar decisiones que les permitiera pasar de la mejormanera esa tormenta y surfear las olas.
Nunca me heolvidado de esa conversación y del impacto que tuvo esa frase para su organización.
No se trata debuenismo, ni de ingenuidad, ni de palabras de buena crianza.
Se trata de liderarcon estrategia…
Por eso herecordado esta frase que le viene bien a dos secciones del Podcast Ventas B2B,como “citas citables” y “que buena idea se me ocurrió a ti…”
Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/)
Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación.
Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió entender cómo funcionanlas empresas desde dentro y desde fuera. Emprendió, trabajó en una grancorporación y terminó asumiendo el rol de CEO en una agencia de performance queconocía profundamente antes de emprender de nuevo como Fractional CMO.
Este giro llegó de forma orgánica. Empezó a ayudar a una emprendedora aresolver problemas de negocio desde una posición externa, aportando visiónestratégica y capacidad de decisión. Ahí descubrió que su mayor valor no estabaen la ejecución, sino en el criterio.
Al identificar el modelo Fractional —ya consolidado en Estados Unidos—lo probó, lo sistematizó y lo hizo crecer trabajando para grandes marcas comoSouthSummit, Vitaance (reciente exit) y muchas más...
Hoy trabaja como estratega y Fractional CMO paraempresas
Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe…
“Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B.
La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidadTiene un problema de homogeneidad.
Casi todos dicen lo mismo.Casi todos venden igual.Casi todos compiten por precio.
Y eso… es la caja.
El concepto de “pensar fuera de la caja” viene de un acertijo simple: unir 9puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz.
La mayoría falla, no por falta de capacidad…sino porque asume límites que nadie impuso.
En ventas B2B pasa exactamente lo mismo.
Creemos que:
Hay que hacer siempre unapresentación
Hay que mandar una propuestaformal
Hay que negociar precio paracerrar
Hay que “perseguir” alcliente
Pero… ¿y si esa es la caja?
Algunos ejemplos reales de salir de la caja en Ventas B2B
En vez de presentar, diagnosticar y provocarEn vez de insistir, educar antes de venderEn vez de competir con proveedores, competir contra la inacciónEn vez de cotizar, co-crear la solución con el clienteEn vez de decir “sí” a todo… saber decir “no”
Pensar fuera de la caja en B2B no es ser creativo…buenoalgo de eso hay.
Es cuestionar lo que todos dan por hecho.
Es desafiar los límites autoimpuestos…las creencias limitantes
Es usar el sombrero verde para preguntarse ¿de quémanera no lo hemos hecho antes?
Porque mientras todos compiten dentro…los que realmente crecen, ya se salieron.
